課程收益

1、診斷銷售中滯銷的原因。當我們開拓一個新市場，或者新產品的時候，往往會出現搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。    

2、市場營銷策劃（marketing工作），當我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標客戶，使用何種方式，選擇什么突破點才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費，甚至出現公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準定位呢？這就需要一套科學的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學分析。    

3、研發部定義產品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。

課程對象

企業CEO/總經理、產品經理、市場部經理、促銷經理、品牌經理、廣告部經理、研發經理，營銷部策劃人員

課程大綱

一、 案例中體會決勝之關鍵因素

本單元學習目標：通過對前線銷售項目的運作過程的了解，來體會我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力，最終形成意向并完成中標的；通過對行業的突破，了解產品是如何在一個行業中形成突破的，品牌是如何逐漸成長的。

a) 水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中

b) 西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

c) 檢察院行業突破案例：技術研討會，輿論大趨勢不可逆轉，關鍵因素突破

二、 新產品上市營銷面臨的挑戰和問題

本單元學習目標：了解企業新產品上市中出現的種種問題，了解營銷溝通和促銷科學流程，中國企業面臨的廣告促銷中的常見問題

a) 缺乏科學方法和標準去評價產品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.

b) 缺乏科學方法體系和流程，廣告缺乏銷售力

c) 無針對性的市場調研就盲目開始銷售,導致大量資金浪費.

d) 缺乏科學銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.

e) 目標受眾選擇缺乏科學指導。導致市場啟動慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售

f) 溝通目標定位憑借自己想象,抓不住客戶,導致市場啟動緩慢.

g) 沒有遵循廣告制勝性創意的科學方法，導致創意平平，銷售力很差

h) 創意缺乏和產品本身市場特性的結合，結果達不到市場目標，拉不動市場

三、 產品適銷性之“態度意向評價”----BATT值判斷和調研方法

本單元學習目標：了解好銷背后的市場規律，能夠正確識別什么產品在什么情況下好銷。案例：學員說出身邊成功和失敗的產品，談談原因，某一個人說出兩個a) 決定產品是否好銷的BATT情感權重模型的介紹。

b) 通過案例來學習BATT模型

c) 客戶關注的功能和非產品功能要素

四、 BATT模型來判別產品的適銷性

本單元學習目標：結合上面第三單元學到的知識，通過一些案例來練習，判斷一下產品的適銷性如何

a) 這樣的廣告是否能夠啟動銷售

b) 新型洗衣機判斷

c) gw路由器在以下幾個市場中，哪一個會更加好銷？

d) 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場？

五、 產品適銷性判斷模型

本單元學習目標：學會基于BATT判斷，產品適銷性判斷模型，并學會如何利用之來判斷產品的市場前景

a) 模型學習和研究

b) 案例一：可口可樂和腦白金

c) 案例二：廣東港灣路由器市場啟動

d) 案例三：VCD鼻祖為什么失??？

e) 案例四：討論iwatch的市場和未來

f) 案例五：華為海外市場的開拓之初

六、 利用適銷性判斷模型訓練

本單元學習目標：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功

a) 案例練習一：非洲led燈到中餐館

b) 案例練習二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調燈光案例練習

c) 案例練習三：gw路由器的海外市場分析