課程收益

1、招投標角色認知

2、學員現場提問，講師釋難解疑

3、真實投標案現場解析

4、實際投標演練

課程對象

公司營銷總監、市場營銷經理及招投標相關人員。

課程大綱

第一章 招投標全新認知與理念更新

一、招投標三大認知

1、標書是本

2、分數是命

3、內功是金

二、把握招投標五大特征

1、招投標形式強制化

2、招投標流程規范化

3、招投標責任法律化

4、招投標權力分散化

5、招投標結果公開化

三、招投標方法論基礎

基于傳統文化經典的認識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰百勝。凡事預則立，不預則廢。

四、五步投標要點

現場投標工具分享《招投標規則的十大應用要點》

第二章  控標前奏：準確獲取商機

  商機來源渠道及價值分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網絡查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標發布

練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優質招標信息判斷標準：

1.是否與公司的主營業務和產品相符合？

2.是否處于項目營銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4.是否比對手提前介入？

第三章  控標基礎：客戶關系的突破

一、客戶內部關系分析圖

1、從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、客戶關系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現場投標工具分享《客戶“鐵關系”十大檢驗標準》

第四章  控標方法：揭開中標的秘密

一、為何他的中標率那么高？

二、找準通路

三、把控文件

1、招標文件六大板塊的解析，重點是：

2、招標公告控制方法

3、投標人須知控制方法

4、技術（產品）功能與需求控制方法

5、評分標準控制方法

6、合同主要條款控制方法

四、掌握標準

1、一控權重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準價

1、以最低價為基準價的演變方法

2、以中間價為基準價的演變方法

六、總結提煉招投標本質特征

案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章  情景演練與行動計劃

一. 情景演練：

由各投標團隊總結控標方法與步驟，現場投標展示，現場評標。

二．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

三.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：

1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；

2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；

3、列出一個月內的首要突破點。 

三．評選本次培訓最優學員

四．評選本次實戰訓練中標小組。

五．頒獎。